Кейс о том, как умение слышать между строк увеличило чек сделки в 5 раз.
Маркетинговая аксиома гласит: «Людям не нужна дрель, им нужна дырка в стене». Это правда, но не вся. В премиальных продажах и сложных переговорах «дырка в стене» — это лишь поверхностный уровень.
Однажды ко мне обратился владелец бизнеса с запросом: «Нам нужен тренинг по скриптам продаж. Мои менеджеры упускают клиентов». Классический консультант продал бы тренинг. Я же включил режим «исследователя».
В ходе глубинной диагностики выяснилось, что проблема не в скриптах. Менеджеры прекрасно знали текст.
Проблема была в том, что сам владелец постоянно вмешивался в сделки, обесценивая авторитет своих сотрудников. Они боялись продавать, потому что боялись гнева шефа.
Ему не нужны были «скрипты». Ему нужна была система управления, которая позволит ему отпустить контроль и почувствовать себя свободным.
Результат резонанса
Мы не стали проводить тренинг по скриптам. Мы запустили программу трансформации лидерства и внедрили культуру доверия в отделе продаж. Бюджет проекта вырос в 5 раз по сравнению с изначальным запросом. Но главное — клиент получил то, что у него «болело» на самом деле, а не то, что он просил словами.
Метод Резонанса учит вас слышать не текст, а подтекст. Видеть за запросом «сделайте мне сайт» желание «выглядеть лидером рынка». Видеть за фразой «дорого» страх «меня обманут».
Тот, кто слышит суть — владеет миром.
Хотите научиться видеть невидимое? Присоединяйтесь к закрытому клубу, где мы разбираем реальные кейсы участников.